Plan Szkolenia: Rentowne Biuro Rachunkowe - Od chaosu w cenniku do pewności w negocjacjach

1. Fundamenty Finansowe – Ile naprawdę kosztuje Twoja praca? - Zanim wycenisz klienta, musisz wycenić siebie.

• Analiza "pustych przebiegów": Jak zidentyfikować czas, za który klient nie płaci (konsultacje telefoniczne, poprawianie błędów klienta).
• Kalkulacja kosztu roboczogodziny: Wyliczanie realnej stawki z uwzględnieniem kosztów najmu, oprogramowania, ubezpieczenia i urlopów pracowników.
• Rentowność portfela klientów: Metoda segregacji klientów na zyskownych, rokujących i tych, do których biuro dopłaca.
• Pułapka kopiowania konkurencji: Dlaczego cennik sąsiada może doprowadzić Twoje biuro do bankructwa.

2. Architektura Oferty – Budowa pakietów i usług dodatkowych - Przestań sprzedawać "księgowość", zacznij sprzedawać "bezpieczeństwo i czas".

• Model Abonamentowy vs. Hybrydowy: Jak przejść z sztywnego wierszówki na elastyczne pakiety.
• Katalog Usług Dodatkowych: Wycena "przysług" (zaświadczenia, wnioski kredytowe, korekty z winy klienta).
• Pakietyzacja usług -  Jak skonstruować 3 warianty oferty, aby klient sam wybrał najdroższy.
• Wycena doradztwa i usług specjalistycznych: Jak wyceniać wartość a nie tylko poświęcony czas.

3. Psychologia i Techniki Sprzedaży Usług Księgowych - Jak mówić o pieniądzach, by klient czuł, że inwestuje, a nie traci.

• Pierwsza rozmowa z klientem: O jakie 5 rzeczy musisz zapytać, zanim podasz cenę.
• Prezentacja ceny: Technika kanapki i kotwiczenia cenowego.
• Radzenie sobie z obiekcjami: Co odpowiedzieć na: „Dlaczego tak drogo?”, „Inne biuro robi to za połowę tej stawki”.
• Wycena dla "znajomych": Asertywne stawianie granic w relacjach prywatno-biznesowych.

4.Zarządzanie Zmianą Cennika – Jak podnieść ceny obecnym klientom? -Podwyżka bez utraty kluczowych zleceniodawców.

• Komunikat o inflacji i zmianach przepisów: Jak napisać profesjonalny e-mail informujący o aktualizacji stawek (gotowe szablony).
• Zarządzanie emocjami klienta: Jak reagować na opór i próby szantażu odejściem.
• Pracownicy w procesie zmian: Jak przygotować zespół do informowania o nowych zasadach płatności.
• Selekcja naturalna: Jak wykorzystać podwyżkę do pożegnania się z najbardziej roszczeniowymi klientami.

6.Operacyjna Skuteczność – Egzekucja i narzędzia - Automatyzacja pilnowania pieniędzy.

• Monitoring płatności: Systemy przypomnień i procedury na wypadek opóźnień (co robić, gdy klient nie płaci?).
• Asertywność w bieżącej komunikacji: Jak oduczyć klienta wysyłania dokumentów "na ostatnią chwilę".
• Narzędzia wspomagające:
• Arkusze Excel do szybkiej wyceny zapytania ofertowego "na żywo".
• Kalkulator Rentowności (Excel) – wpisujesz koszty, on wylicza cenę.
• Biblioteka Skryptów – gotowe odpowiedzi na najczęstsze pretensje klientów.
• Wzory Wiadomości – profesjonalne maile o aktualizacji cen i zmianie zasad współpracy.
• Checklista Nowego Klienta – o co zapytać, by nie zaniżyć pierwszej wyceny.